「黒字」「利益」の本当の意味とは
企業経営に携わる者なら誰でも、「黒字」を意識しているはずです。
黒字を意識している真っ当な社長だからこそ、語る言葉にもそれが表れます。
経営課題は、赤字か黒字かではなく、黒字の水準をどの程度に･･･
黒字を出し続けることで、自己資本比率を高めることが･･･
うちは、ずっと黒字だから実質無借金経営なんですが･･･
「黒字である」ということを言い替えれば、「利益が出ている」になります。
では、「利益」とは何かを具体的に定義することはできるでしょうか。
会計的に表現すればこうなります。
[売上高]－[売上原価]＝[売上総利益]
[売上総利益]－[経費]＝[営業利益]
[営業利益]－[営業外損益]＝[経常利益]
[経常利益]－[特別損益]＝[税引前当期利益]
利益と言っても、何段階かに分かれていますが、この場では利益の種類とかその算出方法の違いは脇に置きます。
何が重要かというと、その答をピーター・ドラッカー氏が教示しています。
「企業人自身が利益について基本的なことを知らない。そのため彼らが互いに話していることや、一般に向かって話していることが、企業の本来とるべき行動を妨げ、一般の理解を妨げる結果となっている。
利益に関して最も基本的な事実は、そのようなものは存在しないということである。存在するのはコストだけである」（『すでに起こった未来』）
「利益は存在しない」。いみじくもドラッカー氏がおっしゃっているにも関わらず、世間には実態のない幽霊を追い求める怪談話が溢れています。
「自分の給料分くらい儲けろ！」とか「慈善事業じゃないんだから、利益を上げろ！」などと、社内に向けてハッパを掛ける社長は多いでしょう。
一方で、「この方法で利益倍増！」とか「これから儲かる商売はこれだ！」などと喧伝するコンサルタントもたくさんいます。
利益を出すために何をするか？
「利益は存在しない」とするなら、「利益を出す」とか「儲ける」ために、具体的に何をしているのでしょうか。
[売上高]－([原価]＋[経費])＝[利益]
多くの人は、無意識にこの等式を知っています。
だからこそ、この等式の値が最大になるようにすることが、「利益を出す」とか「儲ける」ための具体策だと考えています。
- 売上高を伸ばす
- 原価を下げる
- 経費を削る
詰まるところこれら３つの要素をマネージすることが利益を出すために必要にして十分であり、それが上手に出来る人は経営能力が高いとされています。
そして世のコンサルタント達も同様に、これら３つの要素を「簡単」かつ「迅速」に改善出来ますというメッセージを発信することで、経営者の内懐に飛び込むことを考えています。
だからこそ、売上高を伸ばすために販売力強化を試み、原価を下げるために大量購入や現場改善を行い、経費を下げるために非正規社員の増加やアウトソーシングの導入が進んでいるのです。
あらためて「利益」とは何か？
利益がなければ、コストを賄うことも、リスクに備えることもできない。社会が必要とする財・サービスを提供できず、人を雇用することもできない。したがって、利益を上げることが企業にとっての第一の社会的責任であることは間違いありません。
しかし、利益は目的ではないし、動機でもない。
利益とは、企業が事業を継続・発展させていくための条件である。
明日さらに優れた事業を行なうためのコスト、それが利益である。
「利益と社会的責任との間にはいかなる対立も生じない。真のコストをカバーする利益をあげることこそ、企業に特有の社会的責任である」（『すでに起こった未来』）
では、「明日行うさらに優れた事業」とは、どのようなもので、どのようにして生み出したらいいのでしょうか。
形のない「利益」にのみ囚われて、等式を構成する３つの要素の改善に留まる限り、努力の甲斐あって黒字が出たとしても真に価値ある事業を創造することはできません。
最も大切なことは、利益を生み出す源が、企業の存在意義と一致しているかどうかなのです。そして、世の利益至上主義においては、99％そこにズレがある点に問題があります。
コストセンターとプロフィットセンターの違い
業種に関係なく、すべての企業組織は、つぎの４つの部門にから構成されています。
- モノ・サービスを開発する部門（開発部門）
- モノ・サービスを生産する部門（生産部門）
- モノ・サービスを販売する部門（販売部門）
- 上記３部門の業務を支援する部門（管理部門）
企業組織における部門の性格を分類する方法の一つとして、会計学由来のコストセンターとプロフィットセンターに二分するやり方があります。
- コストセンター ＝ コストだけが集計される部門
- プロフィットセンター ＝ コストと収入が集計される部門
この考え方に基づいて、上記４部門をコストセンターかプロフィットセンターに類別するとこうなります。
- コストセンター：開発部門 生産部門 管理部門
- プロフィットセンター：販売部門
これが、世間一般で認知されているコストとプロフィットから見た部門の性格分けになります。
コストセンターの行動規範
では、コストセンターとして位置付けられ、在籍する人々も同様のアイデンティティを持っている場合、部門メンバーの努力目標または行動規範とはいかなるものになるでしょうか。
コストしか集計されないのだから、コストを削減することが仕事上の使命になるはずです。コストを削減することは、イコール業務効率を上げることを意味します。
より少ない人員で、より多くの仕事を、より正確に、より早く行うことで業務効率はアップし、その結果コストが削減される。
当然、業績評価や人事考課も、コストの削減の度合いが重要な意味を持ってくることになります。
プロフィットセンターの行動規範
一方で、プロフィットセンターとして位置付けられ、在籍する人々も同様のアイデンティティを持っている場合、部門メンバーの努力目標または行動規範とはいかなるものになるでしょうか。
収入とコストの双方が集計されるのだから、収入を伸ばしつつコストを下げることを同時に実現することが望ましいのですが、現実はもう少しだけ複雑な要素を考慮する必要があります。
収入を伸ばすためには、通常金がかかることが多いからです。
[利益]＝[売上高]－[経費]という等式から自明であるとおり、収入を得るために投資（インベストメント）を行うことで、投資を上回るリターンが得られるのならば利益は増加します。
そのため優れた販売部門は経費を最小化する努力を行うより、利益を最大化するための投資について頭を巡らすものです。
したがって、販売部門は経費を投入してでも、売上高をどれだけ伸ばせるかを最大の使命と考え行動することになります。
プロフィットセンターの利益の源泉は効率利益？
しかし、ここで提起したい疑義があります。
販売部門がプロフィットセンターとして獲得した利益は、実はその企業の存在意義をなすものではなく、単に営業業務の効率アップの結果生じる効率利益（決算期内に生じる実現利益）でしかないのではないかということです。
つまり、効率をキーワードとして利益を得ているという意味において、コストセンターと大同小異という見方ができることになります。
しかし、多くの企業では、販売部門こそが企業の利益の源泉であると錯覚し、営業部門を過大評価している傾向がある。
本来、販売部門は、開発部門が技術開発するモノを消費者へ受け渡すための機能であり、消費者の満足のなんたるかを認知することはできても、開発できる部門ではありません。
営業部門に対する過大評価は、ときには消費者の満足を無視し、売上中心主義に走り、結果的に、消費者の不満足を発生させる原因にすらなり得るのです。
販売部門至上主義は、その企業の存続を是非する問題を発生させる危険性を含んでいます。
絶えることなく頻発する金融・保険・証券企業の不祥事が、その最もたる実証例でしょう。「とにかく売ってしまえば、あとは野となれ、山となれ」なのだから。
企業の強みが生みだす中核的利益とは何か？
企業において真の利益を生み出す泉は効率利益ではなく、企業の存在意義がもたらす中核的利益であるということを明確に認識しなければなりません。
企業の中核的利益は、企業の存在を成すモノであり、その存在を成すモノが、顧客の共感を得ていることが企業発展の基本と言えます。
[利益] ＝ [効率利益] ＋ [中核的利益]
[中核的利益] ＝ 企業の存在意義
コストセンターとプロフィットセンターに分ける考え方は古い
だとすると、販売部門はコストセンターに過ぎず、真のプロフィットセンターは開発部門かというと、そういう話ではありません。
そもそも、コストセンターとプロフィットセンターという考え方自体が原価管理をするうえで、会計学の中で生まれてきた概念に過ぎません。
ＳＡＰの導入コンサルだったら、コストセンターは主にこうした会計的意味で、会社の組織定義のプロセスで使っているはずです。
会計学の特徴として、用語の定義はきわめて厳格だが、価値判断からは中立です。会計士は、この製品はイケているとか、あの部門はアホだとかは言わないのです（少なくとも表向きは）。
しかし、会計学に隣接する経営学の世界にこの言葉が取り込まれたことによって、用語は厳密性より説得力が求められるようになりました。
さらには、経営学のさらなる隣地である経営コンサルタントの世界では、概念の物語性が最大の価値となります。
経営学の分野ではマネジメントが主題です。
そのため、部門をマネジメントする際に、その部門の性格と管理目標がテーマになります。
そこで、コストセンターは費用だけが集計される部門であり、費用で管理するべきだし、プロフィットセンターは収入と費用の両面で（つまり収入－費用＝利益で）管理すべきだ、という見方が誕生したのです。
長々と説明をしてしまいましたが、コストセンターとかプロフィットセンターとかいう概念でマネジメントを行うことは、今や時代遅れなので忘れてしまって一向に構いません。
「効率」から「中核的価値」へ移行する利益の源泉
重要なことは、市場環境の変化によって、利益を創出する源が「効率」から「中核的価値」へ推移しているという洞察を持つことです。
そして中核的価値の実現は、どこか特定の部門で行われるものではなく、経営者を中心として全社で一貫した活動を通してできることなのです。
拡大を続ける市場を背景に、作れば作っただけ商品が売れた時代は、利益は効率から生まれるという認識のもとに経営を行っていても一応の成果を上げることができました。
しかし、市場の成長が期待できず、便利に応える必需品ほど安値競争が起きている状況では、どんなに効率を追求しても、全ての企業に利益をもたらすことはあり得ません。
これからの企業、特に中小企業は効率利益に向けていた目線を中核的利益に移す必要があります。
なぜなら、企業利益の中には、効率利益（決算期内に達成できた実現利益）と中核的利益が含まれていますが、利益の源泉としての重要度が効率利益から中核的利益に移行しているからです。
企業の強みが生み出す中核的利益の生み出し方
では、中核的利益はどのようにして生み出すことができるのでしょうか。
顧客の創造、あるいは顧客の満足が中核的利益の醸成のためには必須ですが、ニーズに応える、便宜を提供するといったマーケティング的な視点に立ちすくんだままでは難しい取り組みになるでしょう。
以下に示す別の記事でお伝えしたように、事業における絶対に譲れないこだわりとしての「強み」を明らかにして、その世界観に共感する顧客を巻き込むことではじめて、企業の中核的利益の源が起動することができます。
この先の時代においては、利益を出して黒字を確保している企業とは、漏れなく中核的利益の源を掘り当てて、その価値で顧客を創造している企業になるでしょう。
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